学员企业风采展示——江西赣州兴万家现代农业发展有限公司（赣州总裁1班  黄振珊）

(2013-06-14 10:16:26)

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江西赣州兴万家现代农业发展有限公司成立于2006年11月，总投资1000多万元，占地面积30余亩，在职员工110余人，建设温控菇房5000平方米，原料仓库2000平方米，办公、培训及生活用房500平方米；修建道路、水塔、井、水、电工程等基础设施；购置运输车辆、制冷设备、灭菌等设备。主要开发、生产新型高品质的食用菌产品，如金针菇、袖珍菇、杏鲍菇、香菇、茶树菇等。

公司主要工艺流程为品种选择→培养基配制→拌料→分装→灭菌→冷却→接种→培育→采摘→分级→包装→检验→上市。生产和销售资金运转周期为三个月，2012年生产优质金针菇1800吨，销售额2400万元。公司目前主要销售区域为赣州市，辐射周边地区，如河源、梅州和吉安等等，销售方式主要分为商超和批发。在安排农民就业问题方面，解决了约800位农民的就业，更重要的是辐射带动了周边500多户农户加入到食用菌种植行业，形成由公司统一收购、合作社协调运作，加工、销售服务配套，“基地+公司+合作社+农户”协调链接，促进了食用菌生产产业化发展。同时，通过实用技术培训让更多的农民掌握食用菌栽培技术，充分发挥基地的技术培训优势和辐射带动效应，使更多农民因此而得到实惠。公司计划到2013年将扩大生产规模，实现年生产优质金针菇总产量过2400吨、年销售额超过3000万元的目标。

    随着生产能力的不断提升，公司正逐步拓展销售渠道，致力把公司打造成一个设施完善的现代农业产业化龙头企业，向江西及国内外市场供应各类高档食用菌产品，并据市场需求逐步开发新产品，通过加强技术培训和内部管理，将公司建设成为规范化、标准化、精约化的现代农业百年企业。

[入榜理由]

一门心思想赚大钱，误入传销虎口亏成“万人恨”。一盆水浇灭梦中人，踏实钻营金针菇，踏上“东山路”。发大财之心不死，口吐狂言，换得绝食9天。众股东落井下石，撤资四散，用情唤得人心。农妇建言，茅塞顿开打开本地市场。试销省外，异地开花疏通外地渠道。黄振珊变传销为传奇。

财事多“磨”

在江西省赣州市章贡区的沙石镇，有一个叫火燃村的小村庄。在村子西头，黄振珊经营着一家食用菌厂。

2009年11月，一个消息的散播把厂里的员工吓住了，他们听说老板黄振珊绝食了，而且还要持续九天。

一般人饿一顿都不好受，黄振珊为什么要绝食9天？正常人绝食7天都危险，他又是怎样熬过9天的呢？

面对记者，黄振珊打开了记忆的闸门，从而又让记者了解到了一个不为人知的财富秘密。就在绝食期间，黄振珊竟然想明白了一件事，这件事让他的财富迅猛增长，2年内销售额从120万飞跃到1600多万。那么，黄振珊到底经历了哪些不为人知的遭遇呢？事情还要从他高中退学讲起。

■ 误入传销情钱尽失

想发财是好事，想尽一切办法发财也是好事。但不明辨是非，妄想一步登天迅速发财却不是好事。眼红人家发财是好事，但光看人家吃肉没看到人家挨打，这是不成熟的表现。黄振珊的起步，就是从少不更事的看人发财眼红和渴望快速致富开始的。

黄振珊打小就很要强，可现实却总是跟他唱反调。

他曾经在乡亲们赞许的目光中考上了高中，不曾想英语考试连续三次只有26分，觉得伤自尊的他就选择了退学。回村后不久，他学着做起了泥工，一年不到，又改行学做瓦工，之后还种过香菇，养过牛蛙。

他总想找个能证明自己的事干，结果什么都没干成，不仅赚不到钱，还赔了不少钱。这在村民们的眼里，简直成了个大笑话。人们都嘲笑想一步登天，要发大财的他，不仅不现实，甚至一无是处。

但黄振珊又急于想证明自己。儿时，家里条件不是很好，父母精心照顾他哥几个，很是辛苦。当时村里有些包工头，通过努力成了万元户，这对他触动很大，一心想长大了要超过村里的万元户，改善家里状况。在初中时，他不仅告诉同学他要出人头地的目标，毕业了还写信和同学谈起。但走上社会，一连串的失败经历，让他不免感叹自己不争气。

1997年1月，黄振珊自认为碰上了一个能证明自己的好生意。

家乡一个朋友介绍，只要交上780元钱买一份产品，就可以在一年之内赚上几十万。这对想打拼出一条致富路子的他来说，无疑是一场“及时雨”。

刚出社会的他，没有考虑太多，认为有一腔热血就可以实现自己的财富梦想。他抱着赚大钱的美梦，急匆匆地把家里仅有的1万多元全投了进去。还逢人就讲，发动亲戚朋友一起加入。黄振珊的弟弟黄振飞在回忆起哥哥的那段经历时，感慨地说：“那时候发展的人都跑到我们家里面来上课，满庭都是人”。 

可是，就在黄振珊做着一步登天的美梦的时候，让他万万没想到的事情发生了。他做的竟然是后来人人喊打的传销，市场上只卖几十元的产品，经过传销就卖到了几百到上千元。一年不到，黄振珊竟然成了亲戚朋友眼里的大骗子。

他不仅把自己的钱贴进去了，还让亲戚朋友也把钱贴进去了。这不仅让他父亲大发雷霆，还要把他扫地出门。就连村里熟人一见面，都对他冷嘲热讽。这让黄振珊无地自容，十分内疚。人们都说，黄振珊这个事也做，那个事也做，没有一个事做得成功，自己在经济上也搞得很拮据。那时，他就连吃饭都成问题，得到处借钱。在人们眼里，只有20出头的黄振珊，将来怕是混口饭吃都难了。

传销的失败，金钱的损失，父母的批评，让黄振珊抬不起头来。自卑的心理渐渐在这个年轻人心里生根发芽。他没想到，自己满怀激情地投入到一件事里去实现自己的价值，换来的却是失败，还背上了“骗子”的骂名，这让他内心无比的自卑。从此，他很少外出，亲戚朋友家都不好意思去，就算去了亲戚家，也只是打个招呼就进房间，不和大家说话。而在家里，他就常窝在房间看书，做计划，也不跟家里人多聊。

传销让黄振珊颜面扫地，从此自卑消沉了一段时间。半年后，他觉得总得找个事情做，不能一辈子这样待下去。于是他准备从一位亲戚那里借1万多元钱去创业。

要创业，这1万多元钱能干得了什么呢？

然而让所有人意料不到的是，就是这借来的一万多元钱，短短几年后，居然让黄振珊实现了大翻身。

■ 借钱起家柳暗花明

当传销的疯狂被浇灭的时候，恍若从睡梦中被惊醒。星星还是那个星星，月亮还是那个月亮，火燃村还是那个朴实的火燃村。农民还得靠土里刨金。黄振珊选择了种金针菇。

1997年8月，黄振珊和妻子用借来的1万多元钱，自立门户，种起了金针菇。

当时，他没别的门路，也没有其它技能，思来想去还是种起了原来瞧不上眼的金针菇。可村里人觉得，这根本赚不到钱，靠他的小打小闹，成不了什么气候。

种金针菇虽然赚不了大钱，但在妻子朱冬英看来，它赚得稳当、塌实，只要夫妻俩好好干，至少不会遭别人的白眼。结果不出半年，长出的金针菇多得超乎他们的想象。当时，金针菇能卖1.5元钱一斤，黄振珊和妻子每天起早贪黑地采蘑菇，即使累得直不起腰，也只能默默忍受，埋头苦干。为了便于销售，黄振珊在有空的时候，还到外县市采购一些草菇、香菇回来搭配着卖。品种一丰富，关注的人多了，销量也大了，黄振珊的名气也来了。到2006年，黄振珊靠种菇卖菇，顺利积攒下了70多万元。

有了这70万，曾经异常自卑的黄振珊开始变得开朗起来，脸上时常挂起了笑容，但也正是这70万又搅动了他深入骨髓的那颗野心，他决定要干一翻大事，建立自己的种植基地，能工厂化种植金针菇，把蘑菇产业做得更大、更快。可让黄振珊万万没有想到的是，就是这一决定，两年后会把他逼到了绝食9天的境地。

2007年，黄振珊在寻找种植基地的过程中，遇到了几个他创业历程中很重要的人。很幸运地是，他顺利地把这几个人发展成了他种植基地的股东。一个是他做建筑的堂弟，一个是在本地认识的做建筑的朋友，还有一个是他做律师的朋友。

他们之所以能成为黄振珊的股东，最重要的还是觉得种菇有利可图。当时，一斤菇的成本是3.5元左右，市场价格能卖到6元多，销售价减去成本价，其中就有2元以上的利润。而当时，黄振珊还开出了三年回本的诱人回报，这就意味着，每年他们就需要实现30%的纯利润。面对高额回报，再加上黄振珊目前种植金针菇也小有成就，股东们爽快入股了。

为种植基地东奔西走的黄振珊，也没想到自己能这么快引到资金。他拿出自己70多万的全部积蓄，和股东们一起凑了200万，在赣州市章贡区的火燃村租下了30亩的土地，办起了工厂化金针菇厂。

■ 苦心经营却惨遭内讧

一个小口想吞大西瓜，黄振珊的大梦想又被激发了。70万想做上百万的事，唯一的方式就是扩股。这就意味着合伙。在项目还没有完全吃透，对自己的能力严重估计不足的前提下的合伙，这需要极大的信任，然而，谁都不是傻子，纷争便成了必然。

按黄振珊的计划，工厂建起，就离他的财富梦想更近了。但现实总是很残酷，他没想到，在建厂及后来运营管理过程中，还有更多的磨难等他去跨越。

2008年3月，资金的短缺让黄振珊预感到危机来袭。

这个月，和股东们一起投资的200万元用完了。而此时，工厂的基础建设还没搞完，只做好了厂房，搭好了架子，设备还没到位，之前的200万已经花出去了。现在处在不上不下的阶段，没钱了怎么买设备，如何投产？黄振珊开始着急起来，一连几天，都吃不下饭，心里老琢磨该怎么办。如果，此时借不到钱，工厂就会停工。他不希望自己的梦想在半途终结。他找来股东，和他们商量增加股份，从原来的200万追加到300万。此时，堂弟也介绍了两人来入股，加上原来股东的一些增股，总投资追加到300万才扛住了这个风险。

但一波刚平，一波又起。2008年5月，黄振珊的食用菌厂开始投产。而此时，有人又去城管投诉他们的厂房属违规建筑，要拆除，这让他们有点措手不及。但经股东们四处斡旋，此问题才得到了解决。但同时，厂里股份合作制经营的一些弊端开始露出端倪。

工厂投产后，出于股东们的小心，他们选定了一股东协助黄振珊管理工厂。黄振珊主要抓生产方面的事务。

由于当时技术不成熟，黄振珊专门请了技术员。他自己则在外四处跑业务，工厂教给技术员和弟弟管理。因他弟弟在食用菌行业做了几年，也有一定基础，在一些看法上与技术员存在着分歧。因沟通不到位，在黄振珊不在厂里时，技术员会直接找协助他管理厂的股东，聊厂里一些技术和管理上的问题。这让股东对黄振珊印象越来越不好，渐渐产生了不信任感。这种现象在2008年底尤为突出。

因为黄振珊和协助管理的股东在一些问题上存在分歧，股东表面认同他，但暗地里不理解。于是，在厂内部就出现了以他为首和以协管股东为首的两派分化，像两个平行且没有沟通的圆。而技术上一些环节做得不是很到位，导致成品率和量没做上去，无形间也造成了股东对黄振珊的不信任，再加上不健全的财务体系，在资金的使用上，股东又对他产生了怀疑。企业内部内讧的事件开始上演。

作为股东而言，最看重的当然是投资能给他们带来多少利润。当初投资食用菌厂的目的，也就是在这个项目上看到利润才进行投入。但时隔一年，黄振珊当初放出的大话，却眼看要落空了。金针菇以袋为单位，如果一袋菇有人可以让它产到4两，有的人却可以产到6两，虽然只有这二两的细微差别，但却是绝不能小看的，因为一天几千个菇袋，这二两之差，就意味着几百斤的损失，如果乘以一个价格，那么一天就是几千块钱的差异。按当初估算，平均一年的纯利润要在30%~40%，这样“三年就能回本”。但在2008年底就只有6万元钱的盈余，利润不足10%。这和黄振珊当初描绘的，每年实现30％的纯利润，差得太远了。股东们开始怀疑黄振珊的能力，都觉得是被他坑惨了。

“承诺的和实现的差距太大了”，对于黄振珊描写的美好成果，股东黄振熙直到今天还在感叹。而黄振珊对于那段经历也有着几分追悔：“没有能力证明自己能行，没有证明自己可以把事情做好，被别人小看了那种感觉。”

因为没赚到钱。以前一月来查一次报表的股东，改成每天都来查，看投入的钱用到哪里去了，为什么没赚到钱。随着股东们对黄振珊信任的流失，他们想换人来打理工厂。这对黄振珊来说是致命的打击。

在黄振珊心里，办食用菌厂是他一直想做的事。对他而言，他把全身心都放在厂里，再苦再累都无所谓。他经常为公司事务忙到十一二点钟，有时在路上车开不动了，为了安全停下来，在路边睡上一两个小时，然后再开车回家。但股东们的不理解，让他心里很委屈。在前期阶段，他承认他暂时没把企业的价值创造出来，没把企业带到盈利的轨道上，但他的付出，他的努力都没人看在眼里。股东们只是偶尔工厂看一下，开股东会时就指责这不行，那不行。“他们没有感受到，我前期这一段辛辛苦苦没日没夜，拼命做事，就是为了后面做得更好”。

■ 为学新知夫妻大打出手

学习，有时候并不是为了知识，而是为了冷静和向更多的人讨教和认证自己的观点。黄振珊的先人一步，在举债办厂的时候花3万元学习，确实让人有些不解。

黄振珊的恐惧和无助让他变得自卑和敏感，他意识到，必须得迅速想出办法去收拾眼下的残局。

2008年12月，一个偶然的发现，让黄振珊如同找到了一棵救命稻草，然而就是这个办法，却让他的妻子朱冬英大动肝火，竟然在大庭广众之下打了他。

“下手好重，因为当时比较气，那就死命地打了，而且之前我们做过传销，总认为怕他受骗”，妻子朱冬英是个实在人，面对记者说得也实在。

其实，妻子之所以动手，是认为黄振珊花了一笔最不应该花的钱。

原来他瞒着妻子，偷偷借了3万元，去江西财经大学报了个工商管理MBA总裁班课程。而当时，是他们最缺钱的时候。“你真把自己当个人物了，那是你去的地方吗？你一个农民不好好干活，尽花冤枉钱！”面对妻子的愤怒，黄振珊浑身长嘴也说不清。

“当时那一拳打得真的是很重，拿拳头砰的一下，这个头好像突然之间要炸开一样，火冒金花，头上难受”。黄振珊知道疼，但他也知道妻子是为自己好，当时，被老婆打了的黄振珊坐在原地没有起身，也没有回手，他在心里面默默地忍了。他其实也不知道这个钱花得值不值，但直觉这对他有用，就算借钱他也要去。那时，他被股东们逼着很是无奈，种蘑菇没有效益，股东们人心涣散，在管理方式上自己又比较欠缺，无能为力，自己必须要找到管理的良方。

2009年1月，黄振珊去上学了，他也给当时的同学留下了很深的印象。面对记者，同学肖卫国这样回忆到：“振珊同学现在讲话、管理像个老板了，像个企业家了，跟原来是不一样的，原来就是一个农民老表刚出来的感觉”；同学范卫权说：“说句老实话，他来读那个书，内心还是挺自卑的，他说他的学费3万块钱是向别人借的，而且当时看到这些同学都是开好车，他当时还是一个破面包车，也是挺自卑的，他每次上台讲话，他眼睛都是湿的，这个男儿有泪不轻弹，但是他不一样”。

在上学的那段时间，黄振珊非常认真、刻苦。课下也积极向同学们请教，慢慢地，他竟然从课堂上找回了久违的自信。他觉得，自己所学到的知识肯定能改变企业的命运。连他自己都没有料到，他会就此被逼得绝食9天。

■ 身逢绝境奋力一搏

做过传销的，都喜欢喊口号。黄振珊依然没有完全洗掉原来的痕迹。员工们的热情虽然被激发起来了，但是，蛮干也是不行的，这让人感觉有点当年全国大炼钢铁的场景。

2009年7月，火燃村的村民在黄振珊工厂的大门口，奇怪地看到一条醒目的红色条幅。而条幅上“奋斗100天，利润超百万”这几个黄色的大字，更是犹如烈酒一般刺激着人们的神经。火燃村的村委会主任李升财最为震惊：“大家看到都觉得好奇，感觉到这个食用菌产业有这么好的利润啊， 100天能赚100万元钱，说实在的农村人一辈子都赚不到100万元钱，人家100天就能赚到100万元钱”。

“奋斗100天，利润超百万”，这样的条幅就挂在人来人往的大门口、主通道上。黄振珊为什么要这么做呢？

其实这正是黄振珊在总裁班上学到的——设定目标。黄振珊认为，他的企业正是缺少这样一个大家一起奋斗的目标才会人心涣散，于是，他把“奋斗100天，利润超百万”的条幅兴奋地挂在了大门口，就是让所有人监督、所有人震惊。

当然，这个目标也不是凭空捏造的。黄振珊给记者算了一笔账。按每天做4000个菇包计算，100天可以做400000个菇包，当时菇包的市面销售均价在6元以上，那就是240万元。而当时的成本，一个菇包才1.5元左右，400000个菇包才60万成本，200多万减掉60万，利润足足超过一百万。前提是菇包要做好，品质要做好。只要在这一百天内，菇包的品质及产量能达到，100天利润超100万的目标是可以实现的。

他想当然地为这个目标做分解，希望通过100天的时间达成目标。说做就做，黄振珊把全场60多个工人全部集中在一起，开誓师大会。黄振珊承诺，只要实现目标，年底每个人都发一个大红包。为了表明决心，他还说出了一句话，这句话就像一颗重磅炸弹，再次炸响了人们的神经。

“就是斩钉截铁地讲的，好像那时候大家是一片安静，因为听到他讲这个都一片安静，如果我目标没有完成，我九天不进食，不吃饭”，员工蒋波回忆时还仿佛觉得这句话就在耳畔，在听到这句话时，他的脑袋里还又着另一个想法：“其实当时我们听到也非常激动，应该这样讲，其实当时自己脑子里也在想，我说是不是自己也上去讲一下，如果达不到这个目标我应该怎么去做”。

显而易见地是，黄振珊这一招真起了作用，员工们的热情被点燃了，全厂上下人人摩拳擦掌，表示鼓足干劲好歹拼一把。在金针菇装袋车间，当时大家就像是上满劲儿的发条一般忙碌，黄振珊运用在总裁班班上学到的一些方法进行管理，即刻展开了一场生产大竞赛。为了再次激发大家的热情，黄振珊还做出一个决定，每个月都拿出3000元钱，奖励排在前10名的优秀员工。

然而，当60多个员工不分昼夜，奋战了2个多月，眼看距离实现目标还有20天的时候，大家却又都泄气了。工厂化种植金针菇不仅有赖于产量的提高，更重要的还有一个就是质量。当大家就拼命地赶产量的时候，他们却犯了一个致命的错误，菇包的灭菌没做好。这导致成品率上不来，做10000个菇包要丢掉3000，甚至4000千个菇包，成品率不到60%。黄振珊这才意识到，自己把所有的一切都押在技术员一个人身上，这个赌注押得太大了。等他发现问题，已做菇包两个月了，已到了无法挽回的地步，只能眼睁睁地相信一个事实：实现目标没有一点希望。

■ 绝食9天重燃斗志

戏剧里有一种唱法叫“耍花腔”。就是为了更好地把人物内心展现给观众，他用音调来抒发感情。这是做得观众看的。黄振珊二者齐上。一方面信守绝食9天的承诺给大家看，另一方面稳定自己内心，真正做到守住自己。

以当时的条件和环境，即使放到现在也不是一个好完成的任务，黄振珊没有想到，为了急切的证明自己，他竟然把自己推在众目睽睽之下。

而此时，他也终于发现了自己的不成熟，这么大的一个工厂，这么好的一个目标，竟然被他轻而易举断送了。这哪里是一个真正做企业的人应该具备的素质？ 

为了兑现当初惩罚自己的誓言，也为了让自己能刻骨铭心，告诫自己以后不犯同样的错误，更为给自己一个反思的调整时间，黄振珊开始了9天的绝食生活。

黄振珊绝食9天的鲁莽举动，就发生在他食用菌厂的总经理办公室。他在这里不吃饭只喝水，回避见到任何人，他以饥饿明志，更是在向大家兑现承诺。接下来的几天，员工们发现，黄振珊连续几天都没有和他们一起吃饭了。大家嘴上不说，心里都泛起了嘀咕，难道黄振珊真的会9天不吃饭？员工们当面不敢讲，可私底下都在议论这件事，他们惊讶地发现，黄振珊有的时候到厨房，确实是看一下就走掉了。

“看他的眼神就感觉很想吃，饿得发慌，就像乞丐一样那感觉”。员工李宝心疼黄振珊，他劝了黄振珊很多次，不要这样对待自己，可黄振珊就是个牛脾气，宁可把自己饿得脸色蜡黄，也坚决不肯吃东西。他去厨房转悠，一边看员工吃饭吃得怎样，一边告诉自己已经吃过了。然后就回到办公室做自己的事，他说，这是“静下来让自己心里得到一种修复，这个过程是我在挑战自己，要点燃自己，去面对艰苦的人生”。

可人是铁，饭是钢，一顿不吃都饿得慌，别说连续几天了。一天天消瘦的黄振珊意识到这样下去，企业没搞好，命可能都没了。可自己的誓言就在耳畔回旋，他把自己逼到了尴尬的境地。这要怎么办才好呢？最后，黄振珊想到了一个变通的方法，既然他当初承诺的是不吃饭，没说不可以吃菜。为了活命，他开始吃起了青菜叶子，但始终坚守着9天不吃饭。

就在这期间，他竟然想明白了一件事，这件事让他的财富迅猛增长，3年内销售额从120万飞跃到1600多万。那么，黄振珊到底悟出了什么呢？

在黄振珊工厂的南面，有一座低矮的小山，这是每当黄振珊觉得压抑的时候，都要来的地方。2012年5月27日，黄振珊带着记者爬上了山顶。

“我是最棒的，我黄振珊等于世界菌业一流企业家，我黄振珊等于世界菌业一流企业家，我黄振珊等于世界菌业一流企业家”。

黄振珊望着远处自己的食用菌厂，大声地咆哮着，宣泄着。他告诉记者，他是给自己加能量，向宇宙下订单。“我要啥就有啥，我想做啥就成啥”。不难想象当时，处在压抑中的黄振珊，是怎样跑到这里发泄的。然而，市场没有因为他的9天绝食就会变得仁慈。在这9天之中，黄振珊悟出了一个对他来说至关重要的因素。

在绝食之前，他一直觉得自己不自信，很自卑，做事情，也都做给别人看。但是绝食让他认识到，“做任何事情都不是做给别人看的，是做给自己看的。做任何事，是要让内心看清楚自己，那些事是不是自己所想要的。真正的自信，是在于自己的内心的一种感受，只要你真正内心感觉自信的时候，你做什么事情都不会有恐惧感”。以前的黄振珊太在意别人的眼光，面对股东，感觉到自卑。在厂里管生产时，为出利润自己苦心劳力，但得不到股东承认；提出“奋斗100天，利润超100万”的目标，想让股东看清自己的实力，最后又因没计划好而悻悻败下阵来；绝食9天，不仅是践行自己的承诺，也是想给股东看看自己的决心。

但现在，黄振珊一切都想通了，他只做自己觉得有价值的事，一切做给自己看，让“不自信的自己，慢慢调整到自信。做自己想做的事情，干自己要干的事业”。过分的自卑能捆住自己的手脚，而任何蛮干和空想都是创业的毒药，只有脚踏实地才能挽救自己,证明自己。

■ 股东撤资挥去阴霾

军师多了打翻船。这是一句老话。太多的主意和声音往往会使决策者，在决策时产生摇摆。步入谷底的黄振珊，雪上加霜，遭遇股东撤资。不幸的事或许就是好事。黄振珊摆脱了股东的“绑架”，极力留住管理层。为日后东山再起，埋下了伏笔。

黄振珊9天的绝食举动并没有挽回人们的心。一心急求效益的股东全部撤股，很多员工纷纷离职。 

面对突如其来的压力，他只能极力挽留，因为没有心理准备，一下子急哭了。员工们在回忆起黄振珊流着眼泪挽留时，讲述了几个让人难忘的细节：“当时他是哭得非常的伤心的，他流着眼泪跟他们讲，就差一点人家讲的跪下来了”；“哭没有声音，但是眼泪一直流，忍不住，讲话的声音嘶哑”；“我记得他说过一句话，对我感触很深，就是说那个时候他说睡觉的时候，背都是凉的，就是已经证明这个恐惧在那个时候，可能占据了他很大一部分思想”。

面对股东撤资退股，黄振珊有说不出的心寒。当初承诺利润共享，风险共担的股东们，一见利润暂时没着落，就立马像换了个人。但这一切的利害关系，黄振珊也看得明白。本来企业里就有内讧的苗头，假如说还凑合在一起的话，那又是一个很难缠的过程，可能会耗费他更多的精力而不能做自己想做的事,还不如用暂时的痛苦换取日后的快乐。

尽管当时的经济条件还不允许他一下子把全部的股份收回来，但他还是同意了股东们的退出要求。他拿出自己80万元的拆迁款，加上从兄弟和亲戚那里借的钱，整合出170多万，退了股东股本，买下了厂里的所有股份。尽管股东对这行不认可了，但黄振珊相信，这就是他自己想做的事，自己一定能做出一个名堂来。  

在股东撤资以后，公司内部人心涣散，此时，黄振珊做出了一件让人意想不到的事。

这一年的大年三十、初一、初二这几天，他挨个走访了公司的管理层，挨个去走访去看望他们的父母，对他们的父母表达一份敬意一份孝心。此时，洗去自卑的黄振珊平和而淡然，他就一心想好好地做好自己的事业，切切实实解决公司的问题。

这次意外的行动，对他来讲，既是关心员工，更是稳定军心。这是他觉得值得做的事，所以他毫不犹豫地去做了，“因为员工为我们企业付出，有的时候没顾得及回家关心家人。我去关心员工的家属，了解他们家里的情况，让他们家人更好地支持他们。让他们继续为企业的成长去付出，认认真真地把事情做好”。

说起当年的拜访事件，黄振珊还记得一些细节。“去的第一个员工家，带了水果，去看了他的父母，临走时还给一个红包，希望他们过年能够过得快乐一点”。“还去了一个比较远的地方，开车大概要一个小时多。那员工是08年来的，做了一年多。虽然他能力不是很强，但他对我的真诚，我心里能够感受到。去的当时，他去上海了。我打电话给他，我说我在你们家看望你的父母，他当时很感动。”

通过这样的拜访，黄振珊把当时的管理层留了下来。虽然股东走了，但他的管理层没一个离开。他们跟随他一起打拼，有自己的核心团队，他的力量更强了，团队的士气和干劲也出来了。

■ 拆包销售捕获财富

转机总是在你一切准备就绪的时候到来。当黄振珊控制好产品质量，梳理好公司管理等事情的时候，机会就在一个摆地摊的女菜贩身上得到了。她是上天派来拯救他的人，让他有了灵活的销售模式。对外省市场的扩张，又让他张开了腾飞的翅膀。黄振珊成功了。

俗话说，人心齐泰山移。在经过多次波折后，黄振珊的队伍建起来了，菇包上的技术问题也慢慢得到了解决。以前他们拼命地提高产量和质量，没有太多地去考虑渠道和市场，在产品质和量都达到一定程度时，销售就成了时下的难题。

2010年1月，黄振珊把目光投向了赣州下辖的18个县的农贸市场。长期以来，县级农贸市场里的金针菇销售一直都会遇到一个难以打开的死结，其中一个主要原因就在于金针菇的保鲜。以往，黄振珊做食用菌的销售都会考虑，所托付的经销商要有一个储存的地方。也就是说要有一个万一当天没卖完，要放到哪里保鲜的地方。可农贸市场的零售商不具备保鲜能力，常温保鲜下的金针菇如果当天卖不掉，就会赔钱。所以，零售商都不敢卖。2010年1月，黄振珊来到了赣州南部的龙南县，就遭遇了市场这样的冷脸。

“摆在市场上，然后去跟这些市场上这些客户去做推广。跟他们做交流，但是他们都不接受”。黄振珊面露难色地讲述当初碰壁的窘况。然而，就在黄振珊没有放弃寻找人选的时候，一个叫唐小凤的女人出现了。

唐小凤本是个在农贸市场摆地摊的小贩，听说黄振珊在寻找能做批发的人，她说她想做，并用一句话打动了黄振珊。“他们就整包整包卖，我就可以分给人家，我说还有你要装多少就装多少，你要两斤就装两斤，三斤就装三斤，你要一包就一包，可以自由选择”。唐小凤40出头，朴实、能干，面对记者，她丝毫没有保留自己当初想做销售的做法。

按行规，批发商批发金针菇最少要一包，一包要5斤。从来没有人愿意拆开批发，而唐小凤愿意从小做起，这也就能激发农贸市场零售商的积极性，这正是黄振珊急于看到的。别看摆地摊的唐小凤不起眼，可她很珍惜这个机会。再加上农贸市场本身潜在的需求，短短一年时间，销售业绩翻了3倍，从5万卖到了16万。

“我对她的信心，是因为我看到她能够把市场整合进来。虽然当时她做得很小，但她能把客户的问题拿来当自己的问题，把客户的困难当成自己的困难，这一点是我相信他的一个关键点。”说起唐小凤这个为他带来销售创意的女人，黄振珊不禁感叹，“我看到她，就看到我们刚开始做食用菌时的样子，起早摸黑。我们最早也是这样子，没有客户，没有市场，一个一个去慢慢的去扩大，把赣南市场一步一步做起来。”

黄振珊从唐小凤的销售模式中得到启发，他把她的模式成功复制到其他县市，发展了200多个像唐小凤这样的经销商，他的敏锐眼光也让他在短短一年时间内，成功地从坐地等商转变为网点覆盖的模式。

2011年下半年，黄振珊的金针菇产量得到了明显提高。从上半年的6两5，提升到6两9~7两以上。每一棵菇差不多重了五钱，按一天1万颗计算，就是5千斤菇。而当时的市场价格是1斤5元以上，一天时间，黄振珊就可以多收入2万元左右。

菇产量的暴增，让黄振珊快乐并痛苦着，因为他没发掘出新的市场来消化掉这增加的产量。2011年9月，黄振珊的仓库里存放了两万多斤采好的菇卖不出去。迫于压力，他临时选了两个地方进行试销，一个是湖南长沙，一个是广东梅州。但由于长沙没有相关渠道，销售没成。梅州市场方面，他与梅州本地经销商联系之后，他就让弟弟送了一车菇去。这一车菇是90件，当时的市场价在360元左右一件，他们开出比市场价便宜五六十元的批发价，很受当地销售商欢迎，很快销售一空后，不久又送了一车过去。10月初，正好遇到十一黄金周，平时只需30件的市场，在节日期间需求竟达到到80~100件，他们的产品正好填补了梅州市场的缺口。而黄振珊的销售市场，也从原来的赣南18县开始慢慢拓展开来。

短短2年时间，黄振珊就占据了赣南18县60％的市场份额，并把自己的金针菇远销到福建、广东等地，2011年的销售额和2008年相比翻了10倍，超过了1600万，曾经自卑的黄振珊最终以自信赢得了财富，也证明了自己。

说起未来的目标，信心满满的黄振珊说：“有三个目标，第一要创建一座比现在更好的，更规范的生态农业产业园；第二个目标，让自己的营业额突破一个亿；第三个目标是我要未来这三年当中，让我的核心高管，有十个人以上年收入超过百万，而不是我一个人超百万，十个人超百万这才是我真正的目标。” 

■ 振珊论道

记  者：在创业的过程中，你自己的哪一个特点让你最觉得痛恨？

黄振珊：经常发脾气。这是我最不喜欢的一个特点。我觉得作为一个成熟的企业家，或是要干一番实事的人，不应该连自己的情绪都控制不了。发脾气会伤害对方，也对自己身体和处理事情不利。

我每一次发脾气后，心里都有一种难受的感觉。发脾气不仅伤害了我身边的人，同时也伤害了自己。经常发脾气，容易养成易激动或冲动的习惯，处理事情时，会拿不出最好的心态来面对。

曾经，跟团队一起处理事情上或碰到一些事情，我会火冒三丈，突然之间暴跳如雷，会骂人，这种不好的愤怒表情就会出来。这些会让别人畏惧，让身边的人敬而远之，但我相信我意识到这一点的话，今后会处理的更好一些。

记  者：您认为创业应该具备哪些条件？

黄振珊：第一，我觉得创业要具备一个付出的心态。为做好一件事情，你最起码可以付出足够的时间。假如说要去创业，只是短时间去做，我觉得还不够，你必须要为这个事付出较长的时间和精力，这才足以证明你具备了创业的心态。

第二，创业还要具备一定的交际与人脉，具备处理一些人脉关系的能力。创业不仅是自己要做事，还要带领团队去做事，，要跟很对人去接触，去交流，去达成思想上的统一。所以，我觉得交流沟通的能力很重要。

第三，我觉得一个创业者必须要知道用仅有的资源，仅有的资金，去做你想做的事。就是说要用一块钱，尽可能实现一块五，或者两块钱的价值，能有这个成本集约的意识。

第四，我觉得一个创业者还要具备资源整合的能力。不仅要把自己的资源，自己的能力发挥出来，还要整合身边能够协助到创业的相关资源，这样才能让你的创业路更精彩。

记  者：您创业除了赚钱之外还有哪些追求？

黄振珊：赚钱，追求利润这是其一。

我觉得创业最大的体会是，我们创造的价值，不是我个人去享受，而是你把这种价值最大化。这种价值，不仅能够使人得到物质上的享受，还能够使每一个人在创业途中，能不断去努力，创造出新的价值点。不仅要让自己的生活得到改善和家人的生活得到改善，也可以让跟自己一起创业的团队的成员及他们的家人生活得到改善。还可以让所有参与者找到物质生活追求外的精神层面得到一种提升。

记  者：你认为创业者应该具备的素质是什么？

黄振珊：创业者应该具备的素质是真诚，就是要诚实和遵守自己的诺言。

我认为一个创业者，必须具备的一个最基层，最基本的素质，那就是要把自己诚实的一面，在自己的创业过程当中，贯穿进去。创业者不是靠一点点小聪明，一些小点子来达到目的的，而是让自己诚实的一面，贯穿到自己的创业途中，才能够让让创业走得更远。

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